Die Geschichte der Industrie ist voll von Innovationen, denen leider zu oft die Bestätigung beim Kunden versagt bleibt. Nach unzähligen Kunden- gesprächen, intensiven Studien (dvpi) und vielen Mannjahren Vertriebs- erfahrung, wurde mit dem Qualifi- zierungsprodukt "Innovationen sicher Verkaufen" der Innovationskreis geschlossen.
Im Kundengespräch wird entschieden, wie die technische Innovation echten Kundennutzen stiften kann. Leider wird meist der Produktnutzen argumentiert, so dass der Kunde die volle Tragweite seiner Entscheidung nur schwer abschätzen kann. Die Folge sind lange Verkaufszyklen oder gar kein Abschluß.
Bei "Innovationen sicher Verkaufen" handelt es sich um ein ausgeklügeltes Trainingsprodukt, dass den Mitarbeitern systematisch einen anderen Blick auf den Kunden erlaubt. Im Rahmen des Seminars werden die Teilnehmer konsequent aus der allgemein gültigen Denkrichtung "Feature-Function-Benefit" in die innovative "Challenge-Solution-Benefit" Argumentation eingeführt. Innovative Methoden erlauben es den Teilnehmern, sofort Nutzenlevel zu erkennen und diese auch zu argumentieren. Kern der Vorgehensweise ist die Aufstellung einer Nutzenkette über Hierachie-Ebenen hinweg. Basierend darauf wird eine erprobte Methode vermittelt, die wirklich jeden Teilnehmer ermöglicht eine Nutzenargumentation zu entwickeln, die absolut relevant für seine spezifischen Zielkunden ist.
Der Nutzen stellt sich sofort ein. Es sind Gespräche auf höheren Ebenen möglich (dort liegen die Budgets), die Abschlüsse werden schneller, der Kunde ist eher bereit in echte Neuheiten zu investieren, die Preisnachlässe sinken deutlich, die Abgrenzung zum Wettbewerb wird verstärkt.
Das Produkt ist ausgereift verfügbar und innerhalb kürzester Zeit implementierbar. Die Innovationstiefe liegt in einem komplett anderen Betrachtungswinkel der Kundenbedürfnisse, und einer innovativen Methode zur Erstellung von Argumentationsketten.
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